D2Cで大手に勝つためには?スタートアップ企業のビジネスモデル

「このような商品があったらどうだろう?」というアイデアからブランドを立ち上げ販売する起業家が増えてきていますが、自ら企画、製造、販売までを一貫して行うこのようなビジネスモデルをD2C(Direct to Consumer)と呼ばれています。

今回は今、日本で注目されているD2Cスタートアップ企業のビジネス事例をご紹介します。

D2Cとは?

さて、まず、D2Cとは一体何なのか?ということに対してなのですが、メーカーやブランドが自ら企画・製造した商品を従来のように問屋や小売業者を介さず、自社のECサイトを使い、直接消費者に販売する仕組みのことを言います。

販売の中間マージンや手数料がかからない、オンライン販売にすれば家賃などが最小限に抑えられるなど、高い利益率を確保できる点があります。

そして、デジタルマーケティングを通じて、顧客のみならず、見込み客のデータ蓄積も可能です。

ブランドイメージ、そして、企業側のメッセージをダイレクトかつ明確に伝えられるのが大きな特徴です。

D2Cのメリットとは?

D2Cのメリットについてご説明します。メリットにはこのように次のような点があげられます。

・売り手のビジョンや思想を顧客に伝えられること
・1人ひとりの顧客の声を聞けること
・顧客データをもとに良い商品を開発できること

売り手のビジョンや思想を顧客に伝えられること

「このような商品があればよいのに」といったアイデアから生まれたブランドには創業者の想いが詰まっています。

このように創業者の想いを直接消費者に伝えることができるということはD2Cの強みでもあります。

1人ひとりの顧客の声を聞けるということ

D2Cは商品の企画から販売までを自社で完結するといった特徴から売り手と顧客の距離が最も近く、1人ひとりの本音を聞くチャンスが沢山あります。

顧客側のフィードバックが得やすいというのもあり、ビジョンや思想を一方的に伝えるだけはないというのがD2Cの特長となります。

顧客データをもとに良い商品を開発できること

ECモールに出店をすると顧客の情報はモール側の所有物となるために、自社で管理をすることができません。

D2Cでは顧客の属性と購入履歴などの詳細な情報を入手してペルソナを意識した商品開発や改善に繋がることが可能です。

D2Cで成功するためのポイント

一口にD2Cと言っても「完全にオンラインのみで販売するブランド」と「オンラインと実店舗を使い分けながら販売するブランド」の2つがあります。

成功しているD2CブランドはSNSを一方的な情報発信の手段としてでなく、顧客と交流するための手段として活用していることということや、ECを販売の主戦場と位置づけて、顧客情報をもとに更に良い商品を生んでいます。

そして商品そのものを販売するということより、最高の顧客体験を提供することを重視していることという点があげられます。

日本のD2Cスタートアップ企業のビジネス事例とは?

さて、ご紹介するのはほんの一部ではありますが、今日本で注目をされているD2Cブランドをご覧ください。

RiLi おしゃれ女子たちが作るファッションサイト

10~20代のおしゃれ女子からの支持を得ているブランドRiLiはユーザー参加型のオウンドメディアである「RiLi Tokyo」で共感されるコンテンツを発信してそのコンテンツに合う製品を「RiLi Store」にて販売するといったビジネススタイルです。

今や「自社ECサイトへ集客をするためにコンテンツを作る」といった流れにするのはネットショップでは当たり前のことです。

こちらの「RiLi」の場合、メディアがメイン事業なので、ショップは後から派生したもののようです。

メディアを運営していく上でユーザーとのコミュニケーションが自然と発生してインスタグラムで流行っているもの、探しているけれど売っていないものという需要が見えてきて、発信していたコンテンツを記事から商品へという形で変換したところ、大変喜ばれたそうです。

このようなコンテンツを通したユーザーとのコミュニケーションでニーズの高い商品を売ってきたRiLiは、ファッションメディアとして成功したからこそ実現したビジネスモデルでしょう。

BASE FOOD 完全栄養食の宅配サービス

BASE FOOD」は食べるだけで必要な栄養を摂取できる商品を展開しています。

創業者である「橋本舜」さんは完全栄養食といったジャンルの中で「主食」という切り口で商品を生み出した方です。

何故創業者の橋本さんが「BASE FOOD」を立ち上げたかというと、IT企業勤務時代の多忙な生活の経験があったこそ。

この経験で「仕事と健康の両立は難しい」と課題を感じた橋本さんが誰もが毎日食べる主食だけで必要な栄養を補うことができれば健康を維持できると考えました。

多くの方に共感を得た商品は一流のシェフやアスリート、一般の方から大きな支持を得ました。

ユーザーの方を「一緒に革命を起こす仲間」と考えるBASEFOODは、定期購入者のインタビューをニュースレターで掲載したり、ツイッターを活用したイベントで一体感を育むなどのブランドロイヤリティを向上させながらD2Cを成功させていきました。

土屋鞄製造所  EC事業に参入した老舗ブランド

老舗ブランドの土屋鞄製造所は1965年にランドセル作りから始めました。

背負う仕事鞄「OTONA RANDSEL」働く女性をより美しく見せる鞄「HINON」など大人向けの革製品も展開しています。

ランドセルから大人向けの革製品事業に乗り出した2000年代にECによる販売を開始しました。

当初は外部の開発会社に殆どの業務を委託していましたが、次第に社内の体制に限界が見えてきたそうです。

お客様により良いブランドの価値を提供するためにはスピーディな対応が求められます。

そこで目指したのがWEBエンジニア、開発ディレクター、ECオペレーター、マーケター・カスタマーサポートが必要な大人数のチームユニットではなく、スモールチームでの改善を自走できる組織です。

成功の秘訣は伝統あるランドセル作りの知見に加え、ウェブマーケティングを起点としたスピーディーな対応力です。

まとめ

さて、このように、D2Cのスタートアップ企業は様々な戦略でビジネスを成功させていきました。
これからもD2Cモデルを採用した企業は増えていくことでしょう。

著者:藤平雅貴

神奈川でWEBディレクター、エンジニア、ライターを行う。
陸上自衛隊第一空挺団出身、独学でメディア運営、WEB制作、動画制作を習得。
経験を生かして多数メディアで執筆中。

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