こんにちは、株式会社Key-Performanceの井畑です。
前回までの３記事でロジカルシンキングのコツをお伝えしました。この記事では、ロジカルシンキングを企業内で効果的に活用する方法をご紹介します。
基本的に会社の中での仕事は……
①処理（作業）か②提案（営業・企画等）に分かれます。
この中でも特に思考力が問われるのが②提案の部分です。一生懸命準備していったプレゼンテーションが、自分の納得できない理由で一蹴されるなんてのはよくある話。それでは仕事も張り合いがないですよね。
ロジカルシンキングが習慣化していれば、「なぜ提案が通らないのか」という原因を把握し、「どうしたら提案を通すことが出来るか」という解決策を練ることが出来ます！
なぜあなたの提案は通らないのか？
まず、あなたの提案が通らない理由は大きく分けて次の２つです。
①プレゼンテーションされた提案の内容が納得出来ない場合
②提案された内容が、聞き手の利益を損なう場合
まずは、この①の問題の原因と解決策を考えましょう。
①プレゼンテーションされた提案の内容が納得出来ない場合
あなたが考えた提案が練りに練って考えられたものであり、確実に会社の利益になる。そう確信を持って望んだプレゼンテーションが一蹴される場合、だいたい聞き手（意思決定者）の頭には次のどちらかの疑問が浮かんでいるはずです。
１．提案された内容（問題の原因や、解決策）の選択肢が「本当にそれだけなの？」という疑問＝網羅性についての疑問
２．提案された内容が「本当にそうなの？」という疑問＝因果関係についての疑問
このどちらか（あるいは両方）の疑問が解決しないままプレゼンが終了すると、「あの提案は的外れだった」と結論され、そのままお蔵入りになります。
網羅性についての疑問の解決→分解を完璧にする
「本当にそれだけなの？」という疑問を持たれてしまった場合は、そもそも「分解」の作業が不完全だった場合があります。
自分のプレゼン内容をもう一度見直して、問題の原因や解決策について、４Pの視点を切り替えながら考え直してみましょう。
因果関係についての疑問の解決→お互いの前提条件をすり合わせる
因果関係についての疑問を持たれた場合には、お互いの前提条件をすり合わせる作業をしましょう。
自分が無意識のうちに判断した因果関係の中にも、他人にとっては理解が出来ないものがあるかもしれません。
そういう部分を発見したら、どんな人でも理解出来るように因果関係の途中をちゃんと補って説明してあげる必要があります。
また同様に、一般的な因果関係の判断とは少し違った判断をする方もいらっしゃいます。
その様な方に関しては相手の前提条件を理解した上で、丁寧に一つずつ合意を得ながら論を進めるしかありません。
この部分に関しては、どれだけ会議に参加するメンバーのことを理解しているかという点も重要になってきます。
４Pのレベル感を合わせることが重要
上の2つの要素をクリアしようと思うと、実はプレゼンの内容が無限に膨らんでしまって逆にまとまりがなくなってしまいます。
そこで、プレゼンの冒頭に４Pのレベル感を共有しておくことで、分解する量や、説明しなければいけない前提条件を限定することが出来ます。
例えば「新市場開拓に向けての最初の会議」であれば、まずは全体の方向性として市場の状態や自社のコアコンピタンスと合致しているかどうか等の、比較的抽象度の高い要素の検討の場となるはずです。
にもかかわらず「実際の販売ルートはどうする」や「うちの部署はどう動くんだ」等の、話が実際に動き出してから生じる、もっと具体的な質問をしてくる方もいらっしゃいます。
人間は自分からでたアイデアを素晴らしく思う傾向にあるので、一度その様な意見が出てしまうと、いくら理詰めでその方を説得してもなかなか納得してもらえないという事態も発生しかねません。
なので、開始前に４Pのレベル感をあわせられるように、４Pそれぞれについての視点をみなさんに説明してから会議を始めるようにしましょう。
では、次は提案の質とは直接関係ない部分の話、「提案された内容が、聞き手の利益を損なう場合」についての解決策を考えましょう。
②提案された内容が、聞き手の利益を損なう場合
この場合の解決策は、先程の「プレゼンテーションされた提案の内容が納得出来ない場合」の解決策よりもより厄介です。
なぜかと言うと、企業の利益よりも「組織としての筋」や「利権」などの「人間の感情」の部分が問題の中心になっているからです。
この問題も更に細かく分解すると、大きく分けて２つに分かれます。
１．礼儀に関する部分
２．利権に関する部分
礼儀に関する部分で聞き手の利益を損なわない方法
日本の会議の中でよく聞かれる言葉の中に、「それ、聞いてないよ」というものがあります。
日本は「和をもって尊しとなす」ということわざがあるくらい、組織や企業の秩序を重んじる文化です。
なので、関係者をないがしろにすることは日本ではとても重たいルール違反であり、「それ、聞いてないよ」という言葉はとても強いクレームになります。
口には出されなくても「その話、俺は聞いていなかった」と不快な想いをされている方もいるかもしれません。
そうなると、どんなにプレゼンの中身が良かったとしても「ルール違反があったから」という理由で突っぱねられる可能性があります。
この感覚は年代が上になればなるほど顕著に表れる傾向があるので、入社したての社員さんには納得のいかない部分だとは想いますが、これが現状いたるところに存在するのが日本の文化です。
なので、関係者に対し事前に「根回し」を行う必要がありますが、当然関係者の中には提案の内容に「賛成」の人もいれば「反対」の人もいるはずです。
この反対の人に対しても提案内容を納得してもらうために、ロジカルシンキングを活用するんです。
利権に関する部分で聞き手の利益を損なわない方法
まずは、自分の提案がすんなり通ったときに、「現状がどう変わるか」と「会議の参加者の気持ちにどのような変化が生じるか」を想定してみましょう。
４Pの視点をうまく活用しながら、できるだけ参加者一人ひとりの立場になって考えます。
ちなみに、現状がどう変わるかについては………
・以後の仕事の内容（やりがい・手間）がどう変わるか
・この提案が通ることで生まれる功績によって、それぞれの立ち位置（出世）がどう変わるか
の２点を中心に考えましょう。
そうすると、自分の提案が通ることで「損」をする人が出てくるはずです。会社という限られたリソース（役職含む）を分配する場所で仕事をしているんですから、それは当然ですよね。
なので、まずは損をする人たちにとって「どの部分」で「どんな損」をしているかどうかを洗い出します。
その上で、できるだけ「その方たちにとっても損のないような見せ方」を考えましょう。
そこまでやってもどうしても「損」をする人が出てきたら、それはもう仕方がありません。あとは提案した内容がどれだけ会社にとって利益になるかどうかです。
いくら自分が損するから反対したくても、会社にとって利益があると誰が見ても分かるような提案であれば反対も出来ないはずです。（その方にも立場がありますからね。）
ここまでの話をすべて頭に入れた上で企画を考え始めると、提案のクオリティも何倍も高いものになっているはずです。
ロジカルシンキングを駆使して価値の高い提案をしていきましょう！
では、今回はここまでです！
次回はいよいよ最終回。
ロジカルシンキングを活用した効果的な学習方法をご紹介します！
著者 井畑太佑
「いいものだらけの世の中へ」をテーマに起業家支援業を行う会社、株式会社Key-Performance取締役。「起業茶屋」という起業家支援イベントを主催し、年間５００名以上の経営のお手伝いをしています。座右の銘は「粋で優しいバカでいろ」です。
