こんにちは、起業家支援業を行う会社、株式会社Key-Performanceの井畑です。
今回から８回に渡って「信頼と顧客を勝ち取るオウンドメディアの作り方」というテーマで連載を行っていきます。
オウンドメディアというのは広く言えば、広告・パンフレット・HP等の自社の情報を公開するための媒体ですが、日本では「自社が所有するWEBアカウント（SNS・ブログ）」を指します。
「オウンドメディアが重要！」という話は至る所で耳にすると思いますが、そもそもなんで「オウンドメディア」が必要なのでしょうか？
顧客にとって「広告」はただのノイズ
「オウンドメディア」の重要性が増してきたのは、「広告」の効果・コストパフォーマンスが悪化してきた事と大きく関係があります。
そもそも広告とは、自社商品の認知を広げてサービス拡大を行うものです。
代表的な例で言えば「つり革広告」「テレビコマーシャル」「雑誌内」「折込広告」「WEBのバナー」「YouTubeの動画内広告動画」などがあります。
どれも目的は”人々の認知・注目を集めて自社製品を購入してもらう”ことにあります。
この「認知・注目」について、インターネット・スマートフォンの普及によって状況が大きく変化してきました。
人々の「認知・注目」の変化
今から20年くらい前の事を思い出して下さい。この頃の情報源と言ったら、基本的には「テレビ」でしたよね。
家庭にも設置されていて、どんなに見ても無料の情報媒体（NHKは別ですね）。
10チャンネルにも満たない選択肢の中から見たい番組を選んで情報を得ていました。（※ここでいう「情報」とはバラエティやアニメなどの「娯楽」も含みます。）
選択の幅が少ないということは、情報を得ることに対して比較的「受動的」であったということです。
「受動的」な視聴者に対して「テレビCM」は非常に効果的です。
選択することに慣れていない視聴者は、テレビのちょうどいいとことでCMが入っても、ただ黙ってその時間が過ぎるのを待っていてくれますからね。
電車の吊革広告にしても折込チラシにしても、情報源が少ない時には貴重な情報でした。
それが2000年になると状況が変化してきます。「iモード」と「インターネット」の普及です。
今まではテレビ・広告・雑誌など、情報源の選択肢は多くありませんでした。
それがインターネットの登場によって、今までは情報の「受け取り手」だった人々が「発信者側」に回るようになり、情報の量が激増しました。
そして、携帯電話とiモードという、誰でも持っているデバイスでいつでもどこでもインターネットにアクセス出来るようになり、情報の受け取り方がどんどん能動的になっていきます。
この流れにさらに拍車をかけるのがスマートフォンです。
それまでの「ガラパゴスケータイ」と言われる端末は小さな画面や制限のあるブラウザで、普通にネットブラウジングをするには多少不便でした。
スマートフォンは1人で見るには十分な大きさの画面、パソコンと同様の性能、制限のないブラウザ、そしてスマートフォン用に最適化されたアプリによって、言葉通り「全ての人がインターネットに繋がる時代」を作りました。
さあ、常時インターネットに繋がっていると人間の感覚にはどんな変化がおこるのでしょうか？
情報を能動的に「除外」する世の中
インターネットにはコンテンツが溢れ、そのコンテンツに常時接続できる状態というのは「情報収集に対しての選択肢が溢れかえっている状態」の事を言います。
自分の知りたい情報に対してのキーワードを入れて検索をすると、検索エンジンが最適な情報の載っているサイトを教えてくれる。
そればかりか、キュレーションサイトなんかはオススメの情報を勝手に毎日配信してくれます。
そんな状況では何が起こるでしょうか？
情報を得ることに能動的になったばかりか、今度は溢れかえる情報をいかに「選択し、除外するか」にエネルギーが割かれます。
昔は少ない情報を受動的に見ていたのが、今は自分の興味のあるジャンルの情報でさえ取捨選択するような状況です。
こんな人達に、自分が能動的に手に入れようとしていない「広告」という情報を与えたらどうなるか？
完全にイライラのもとですよね。迷惑がられるだけです。
広告は邪魔なノイズとして受け取られるようになり、しつこい広告を出す企業は嫌われるようになりました。
求める人に最適な情報を伝えるのが生き残る条件
では、情報が溢れかえっているなかで、どうやったら自分たちの情報を嫌がられることなく伝えられるでしょうか？
ポイントは「求める人」に「適切な情報」を伝えることです。
インターネットで検索をかける時は「行動したいけど、情報が足りなくて困っている時」です。
例えば「居酒屋 池袋」でGoogle検索をする時、検索をした人は「池袋で飲みに行きたいけどいいお店が分からなくて行けない」という悩みを抱えています。
検索キーワードが「居酒屋 池袋 20人以上」だった場合は「池袋で歓迎会をやりたいけど、いいお店が分からなくて行けない」という悩みですね。
「薄毛 原因」や「フリーランス 稼げる」なんかも、何か行動を起こしたいのに、情報が不足しているために行動が起こせないという悩みを解決するために検索をかけています。
では、「居酒屋 池袋 20人以上」と検索しているのに、「彼女とのデートにオススメ！二人で個室でゆったり飲める居酒屋」みたいな記事が出てこられても困りますよね。
もっと質が悪いのは「団体様にオススメの大部屋あり！池袋のオススメ居酒屋」みたいなタイトルなのに、記事の内容はやっぱり「二人で個室の居酒屋」の情報しか載っていなかった場合。迷惑がられるだけです。
なので、嫌がられる事なく情報を伝えるためには「求める人」に「適切な情報」を伝える事が必要なのです。Googleで検索することを例えとして出しましたが、他のSNSであっても同じ事が言えます。
必要とされているのは「自然なメディア」
・情報が多すぎて、広告はノイズとして扱われる。最悪の場合広告を流すと嫌われる。
↓
・嫌われないで情報を流すためには「求める人」に「適切な情報」を伝える事が必要。
となります。では、これから企業はどんな手段で自社の製品を知ってもらう必要があるのか。
その答えは「自然なメディア」にあります。
情報がなくて困っている人、つまり「見込み顧客」に対し、その悩みを解決するために自社で持っている知識・ノウハウを提供する。あるいは自社商品でその悩みが解決出来る事を伝える。
無理な売り込みではなく、必要としている人に対して適切に価値を提供出来るメディア。それが「自然なメディア」です。
「自然なメディア」は自動集客ツールにもなる
自然なメディアを作ることは企業にとってとても価値のある事です。
なぜなら、インターネット上に問題に対する解決策（情報）を載せているのですから、同じ悩みをもった人たちが勝手に検索をして自社の情報を見てくれます。
つまり、見込み顧客を自動で集めてくれる集客ツールになるのです。
なので「自然なメディア」と言っていましたが、言い換えると「信頼と顧客を勝ち取るオウンドメディア」と呼ぶことも出来るのです。
では、次回は顧客からの「信頼」を勝ち取るために、「そもそも信頼とは何か？」という点から話を始めたいと思います。
著者 井畑太佑
「いいものだらけの世の中へ」をテーマに起業家支援業を行う会社、株式会社Key-Performance取締役。「起業茶屋」という起業家支援イベントを主催し、年間５００名以上の経営のお手伝いをしています。座右の銘は「粋で優しいバカでいろ」です。
